this is marketing

Du kan ikke bli sett før du lærer deg å se

Seth Godin har verdens mest kjente blogg for markedsføring, og han har inspirert millioner av gründere, markedsførere, bedriftsledere og fans over hele verden med utallige bestselgende bøker innen markedsføring.

 

Gode markedsførere bruker ikke konsumenter for å løse bedriften sine problemer,  de bruker markedsføring for å løse konsumentene sine problemer.

8 leksjoner fra boken

1

Massemarkedsføring gav mening når det bare var en håndfull med kanaler, men nå som vi bruker internett så gjør det ikke lenger det.

Før i tiden når det bare var ett par kanaler å velge mellom så markedsførte bedriftene seg til en masse om gangen, hvor budskapet ikke ble segmentert og styrt basert på målgrupper, men hvor alle fikk samme markedsføring.

 

I dag er det tusenvis av kanaler på både TV og internett, og folk sin oppmerksomhet har blitt splittet på tvers av flere medier.

 

I tillegg så er Facebook, Twitter og Instagram-feeden til folk skreddersydd av hver enkelt person. 

 

Derfor er det ikke lenger like effektivt å bruke massemarkedsføring, men å heller spisse ned budskapet til en så liten og spesifikk målgruppe som mulig.

2

Annonsering på internett har tiltrekkende egenskaper, men det har også begrensinger.

Du kan ikke lenger treffe en hel masse gjennom en og samme annonsering på internett som du kunne før da det bare var 2-3 kanaler, men du kan gjøre noe enda bedre. du kan treffe akkurat den målgruppen som du er ute etter.

 

Man trenger ikke treffe alle for å treffe noen, men heller være mye mer effektiv ved å segmentere annonsen til de man vil.

 

Det eneste negativet med dette er at alle andre bedrifter kan gjøre det samme, og folk blir bombadert med annonsering over hele internett. 

 

Faren med at din annonse blir ignorert sammen med de andre er altså stor, og dette har ført til at noen bedrifter har endret taktikk og gått over på å satse på søkemotoroptimalisering.

 

Søkemotoroptimalisering, eller SEO, handler om å være synlig på førstesiden under relevante søkeord eller søkefraser for din bedrift, og det er bare noen bedrifter som kommer til å ta disse plassene. Resten ender opp på de andre sidene (som nesten ingen vil se).

3

For å skape noe det er verdt å kjøpe, identifiser et underliggende ønske eller behov hos folk, og sørg for at produktet ditt oppfyller dette.

Forestill deg en mann som kjøper en SUV med muligheten til å kjøre off-road.

 

Hvorfor kjøper han den?

 

Han kommer sikkert aldri til å ha behov for å kjøre off-road uansett, så hva motiverte handelen? 

 

Det er fordi off-road egenskapen spiller på et underliggende behov hos mannen for eventyr.

 

Folk kjøper ikke produkter, men følelser.

 

Man bør ikke fokusere på hva produktet er, men hvilke ønsker eller behov som det dekker.

4

Målgruppen bør dele din definisjon på ønsket som produktet ditt løser, og i tillegg være åpen for forandring.

Du kan ikke tilfredstille alle, fordi forskjellige folk har forskjellige behov. 

 

Det er også ofte at folk har samme ønske, men de definerer det på forskjellige måter.

 

Eventyr kan bety å søke spenning for noen, og det kan bety å reise for andre.

 

Det produktet som du markedsfører skal tilfredstille et spesifikt ønske, og målgruppen du vil treffe bør derfor ha samme definisjon på ønsket som deg.

 

Du kan videre spisse ned målgruppen til to kategorier: “adopters” som er mottakelig for forandring, og “adapters” som er motstandsdyktig til forandring.

 

“Adopters” er de som står i køene hos Apple for å få det nyeste produktet, og det er ofte disse folkene som pusher nye trender, og “adapters” på den andre siden er de som kommer etter at majoriteten av folk har begynt å bruke produktet.

 

Når du har et nytt og uprøvd produkt i markedet så er det ikke vits å målrette dette mot “adapters”, fordi det er i mot deres natur å gå fra en gammel og trygg måte å tilfredstille deres behov til en ny og fremmed måte.

 

“Adopters” er mye mer åpne for forandring, og det er derfor disse man bør starte med å målrette seg mot. 

5

Du kan finne målgruppen din ved å stille deg uvanlig ut til et sett med verdier.

Vi vet av når vi kjøper et produkt så er motivasjonen vår drevet av underliggende ønsker og behov.

 

Men i tillegg til dette så er det en annen motivasjon som driver oss, og dette er personlige verdier.

 

Ta for eksempel en person som skal kjøpe mat. Hvis de bryr seg om hva som er billig og populært så går de for det billigste og mest kjente produktet.

 

Men hvis de bryr seg om helse, og hvor bærekraftig det er, så vil de finne det organiske lokale merket.

 

I starten så kan det være vanskelig å rette seg mot personlige verdier som er overfylt med produkter, og man bør derfor finne det minste levedyktige markedet, og rette seg mot personlige verdier som ikke har blitt fylt opp enda.

6

For å forvandle målgruppen din til en stamme, snakk til dem på en måte som resonnerer med deres syn på verden.

For å finne det minst levedyktige markedet med tilhengere så må man innse en paradoksal sannhet: de tilhengerne finnes allerede.

 

Det finnes allerede folk som har de ønskene, behovene og verdiene som bedriften din kan tilby, de venter bare på at du skal koble de opp mot en gruppe med delte verdier.

 

Det amerikanske varehuset JCPenney var i starten siktet mot en målgruppe som elsket tilbudsjakt. Der var de underliggende ønskene gunstige priser og lek.

 

Måten JCPenney snakket til målgruppen sin var ved å tilby kuponger, rabatter og salg.

 

JCPenney visste hvem målgruppen sin var, og de rettet seg derfor mot disse type menneskene. De som elsker å lete etter nye tilbud og få gode priser.

 

I 2011 fikk JCPenney ny CEO, og han fjernet kupongene og alt det andre fordi han syntes at det var litt “harry”.

 

Resultatet: JCPenney sine salg droppet med mer enn 50%.

7

Du kan drive medlemmer av stammen til en handling ved å utfordre deres statuser på en måte som skaper spenning.

Når du har laget en stamme med tilhengere av produktene dine, så starter jobben med å overbevise de om å kjøpe.

 

Nøkkelen til å gjøre dette på er å skape og lindre spenning- en form for ukomfortabel press som produktene dine tilbyr motgiften for.

 

En måte å drive salg av produktene på er ved å utfordre folk sin status i gruppen. De fleste vil holde seg med stammen sin og ikke falle ut når den beveger seg fremover eller endrer retning.

 

Det er to typer tilnærminger til en gruppe, “tilhørighet” og “dominans”.

 

Folk i “tilhørighet” ønsker slektskap med de andre i gruppen, og de ønsker sikkerhet om at de hører til i gruppen.

 

En måte å skape spenning hos disse menneskene er ved å spille på popularitet.

 

Dette kan gjøres ved for eksempel å ha travle messesenter og skaffe kjendiser til produktlanseringer.

 

Folk med “dominans” tilnærming til en gruppe vil ha én av tre ting: å klatre på rangstigen i sin egen gruppe, å se deres gruppe utkonkurrere andre grupper eller en blanding av begge.

 

For å skape spenning hos disse menneskene så kan man sende signaler om dominans som Uber gjorde da de skapte konflikter med politikere, konkurrenter og til og med deres egne sjåfører.

 

Dette sendte et sterkt signal om at  Uber er “her for å vinne”.

8

Nettverkseffekt er en mektig måte å bygge bro mellom dine tilhengere og allmennheten.

Med mindre du lager et super-spesialisert produkt som bare er for en liten “niche” i markedet, så vil du til slutt ønske å bevege produktet mot allmennheten i markedet.

 

For å komme ut i et større markedet så er du nødt til å bygge bro mellom dine tidlige tilhengere og resten av markedet. 

 

De som er dine tidlige tilhengere er “adopters”, og resten av folk er “adapters”.

 

Du har blitt populær blant dine tilhengere av samme grunn til at du ikke er populær blant allmennheten; du har forstyrret den gamle måten å gjøre ting på.

 

Hvordan får du allmennheten til å bruke dine produkter?

 

Det er her nettverkseffekten kommer inn.

 

Nettverkseffekt er når produktet eller tjenesten som du tilbyr blir mer verdifull jo flere som bruker det. 

 

Ta for eksempel Slack, som er en online samarbeidsplattform for kollegaer.

 

I starten ble det bare brukt av en liten gruppe som var villig til å lære seg et nytt program som ingen andre brukte.

 

Når de hadde lært seg det, så begynte de med å overtale andre til å bruke plattformen. Hvorfor? Fordi når flere bruker den så blir plattformen enda mer nyttig.

 

Så plattformen begynte å spre seg, og til slutt så begynte også “adapters” å bruke den. Hvorfor? Fordi de ville ikke gå glipp av samtalene og samarbeidene som alle andre hadde på plattformen.

 

Nettverkseffekt hjelper produktet eller tjenesten som du tilbyr å bli “mainstream”, og det er “adopters” som pusher veien for dette.